LinkedIn: obchodní nástroj 21. století. Jak vám pomůže k novým zákazníkům?

Obchodování zažívá revoluci a pomalu, ale jistě se přesouvá do online prostředí. Byť nás stará dobrá škola učila, že osobní schůzku nic nenahradí, dnes se mnoho businessů uzavírá online, třeba prostřednictvím videokonferencí. Klasický telefon a mail byl ještě nedávno hlavní a mnohdy jediný otevírač dveří. Ale to se změnilo a zřejmě tomu pomohla i pandemie koronaviru. A dnes si o svou pozornost začíná stále hlasitěji říkat také LinkedIn.

Mění se chování B2B zákazníků. Například jen 2 % cold callu končí osobní schůzkou s potenciálním klientem. 62 % B2B zákazníků dokáže vybrat svého budoucího dodavatele jen na základě digitálních informací. A významnou roli pro navázání business vztahu má právě vaše digitální stopa. Je nutné zareagovat, přizpůsobit se potřebám 21. století a jít tomuto novému zdroji businessu naproti.

LinkedIn již dávno není jen náborová síť, ale naopak je velmi důležitým generátorem B2B leadů.

LinkedIn je sociální síť s více než 720 miliony uživatelů po celém světě. Je to jedna z hlavních sociálních sítí (spolu s Facebookem, Twitterem, Instagramem…), která roste velmi rychlým tempem.

Statistika z ledna 2021 říká, že osobní profil na LinkedInu má v Česku už více než 1,8 milionu lidí. Českých firem je pak na LinkedInu přes 30 000.

Pojďme se podívat na to, jak může být LinkedIn často mnohem efektivnější prodejní kanál než klasické volání nebo psaní mailů.

Tady je 5 mých tipů: 

1) Každý kontakt se počítá!

LinkedIn doporučuje mít ve své síti alespoň 500 lidí, mé doporučení je mít více než 1 000 spojení.

Hlavní věc, kterou bych řekl každému obchodníkovi, který je připraven a myslí to s LinkedIn vážně, zní jasně: Důkladně se podívejte na své kontakty. Kontakty jsou měnou vašeho businessu.

Vaše kontakty první úrovně otevírají cestu k široké škále spojení druhé a třetí úrovně. Takto rozšiřujete svoji síť. Využijte jakékoliv příležitosti, kdykoliv se s někým potkáte a seznámíte, vždy rychle zareagujte a požádejte o spojení, dokud jste stále v čerstvé paměti.

Pokud zjistíte, že je vám nepříjemné přímo odeslat požadavek na LinkedIn, zeptejte se jich osobně (nebo telefonicky) pomocí jednoduchého „Mohu vám poslat pozvánku na LinkedIn?“ nebo „Chcete se propojit na LinkedIn?“. Většina lidí bude k tomuto typu požadavku určitě vstřícná.

Řekněte jim, co tímto spojením získají. Nejčastěji jde o vzájemné obohacení a inspiraci v rámci obsahu. Ideální je informovat, že řešíme a sdílíme novinky v segmentu, ve kterém se pohybujeme.

Pokud nemáte možnost se s dotyčným člověkem potkat osobně, vždy přizpůsobte svoji žádost na LinkedIn o připojení. Nikdy nic rovnou neprodávejte a neposílejte pozvánky se standardním textem, místo toho vysvětlete, proč se s nimi chcete spojit.

Osobní zprávu posílá v ČR jen 8 % lidí, většina zpráv je generických bez personalizovaného textu. Pokud vám na kontaktu opravdu záleží, je zde mnohem větší šance, pokud do pozvánky přiložíte osobní zprávu. Maximum je 300 znaků a je žádoucí, aby obsahovala i důvod, proč by si vás měla druhá strana přidat do své profesní sítě.

Ideální je denně věnovat 10 minut na budování své LinkedIn sítě, pokud někoho potkáte na networking akci nebo schůzce, není na co čekat.

2) Mějte profil, který láká k prohlédnutí.

Mluvili jsme o zaslání pozvánky vašim zákazníkům, takže je pravděpodobné, že si pro upřesnění prohlédnou váš profil. Je tedy důležité, aby byl váš profil vyplněný a poskytoval profesionální dojem z vás i vaší společnosti.

Po skončení obchodní schůzky nebo telefonátu si vás potenciální klient zkusí vyhledat na Googlu a první věc, kterou by měl najít, je váš LinkedIn profil, kde jsou všechny důležité profesní informace.

Kvalitně vyplněný profil také znamená, že při akvizičním callu nevolá pán „no name“, ale naopak možnost si vás otevřeně „prolustrovat “ může značně dopomoci uzavřít business. Přeci jen lidé raději nakupují od lidí, které znají a důvěřují jim. Proto mějte vybudovanou silnou osobní značku.

Váš profil by měl obsahovat titulek, úvodní obrázek, shrnutí neboli „o mně“, média, výpis vašich pracovních pozic (hlavně detailní info o vaší stávající pozici), klíčová slova. Pochlubte se svými úspěchy, znalostmi a certifikacemi. Nezapomeňte na sekci dovednosti a požádejte ostatní, ať vám je potvrdí.

Rozhodně vždy přidejte fotografii. To vás udělá skutečným a vytvoří dobrý dojem. Ujistěte se, že jde o kvalitní snímek (žádné foto z občanského průkazu), a nezapomeňte se usmívat!

Měli byste také získat několik vysoce kvalitních doporučení – zejména od stávajících spokojených zákazníků (kvalita je lepší než kvantita). Návštěvníci tak získají lepší představu o tom, co za vámi stojí a co můžete nabídnout.

Pokud máte referenční partnery, připojte jejich názvy. Zvýšíte tak kredibilitu svého profilu. A neměl by chybět kontakt pro případ, že by vás chtěl klient ihned oslovit.

Pokud chcete získat zpětnou vazbu na to, zdali využíváte všechny možnosti, které tato sociální síť nabízí, zkuste SSI (Social Selling Index).

Vaše aktuální SSI si můžete zdarma zjistit na této adrese: https://www.linkedin.com/sales/ssi

Index je měřený za posledních 90 dnů a většinou se updatuje jednou za týden. Čím vyšší index máte, tím věrohodnější uživatel pro LinkedIn jste a jako autor získáte více prostoru a lepší dosah vašich příspěvků. A samozřejmě pokud bude váš profil správně vyplněný a hodnota SSI bude vysoká, budete častěji na předních pozicích i ve výsledku vyhledávání.

Hodnota průměrného uživatele se pohybuje mezi 20 – 50 body, ideální je, pokud se dostanete nad 70 bodů.

3) Publikujte a sdílejte.

Přitáhněte pozornost těch, na kterých vám záleží, a ukažte, že jste opravdový specialista. Pravidelně publikujte zajímavé novinky ze svého segmentu a zapojujte se do diskusí vlastními komentáři. Každý publikovaný článek, příspěvek nebo komentář může oslovit potenciální zákazníky a ti ocení, když se od vás něco zajímavého dozvědí.

Nesdílejte jen ostatní příspěvky, ale snažte se psát vlastní obsah a přidávejte k tomu nějakou svou myšlenku. Zároveň odkazujte na úspěchy svých kolegů, zvýšíte tak kredit vaší společnosti.

Několik nápadů na dobré publikování by mohlo být „Rozhovor s jedním z vašich zákazníků o tom, jak používá váš produkt“, „Analýza nového trendu ve vašem oboru“, „Případové studie“ atd.

Na konci článku přidejte výzvu k akci, aktivně se snažte podnítit diskusi a odpovídejte na dotazy.

Ačkoli má web tak velkou uživatelskou základnu, LinkedIn má ve srovnání s jinými sociálními médii, jako je Facebook a Twitter, poněkud nízkou míru zapojení. To znamená, že integrace vašeho účtu LinkedIn s jinými weby sociálních médií může být důležitá.

4) Jak lovit v síti LinkedIn?

LinkedIn je báječný nástroj na nalezení nových kontaktů. Díky pokročilému vyhledávání můžete najít lidi podle jména, názvu společnosti, umístění nebo klíčového slova.

Můžete také uložit kritéria vyhledávání a získat týdenní přehled s výpisem každého nového, který odpovídá zákazníkům, které hledáte.

Jednou z hlavních věcí na LinkedIn je také mapování osob s rozhodovací pravomocí v rámci vašeho zacílení. V podstatě s trochou detektivní práce můžete rychle získat obraz o tom, s kým byste měli mluvit, jaké jsou jeho kompetence a zkušenosti (podívejte se na jejich doporučení) a zdali se neznáte již z minulosti.

Pokud chcete být originální, je možné oslovit své nové potenciální zákazníky pomocí videovzkazu.

Do zprávy vložte vámi nahrané video, hlavně je potřeba držet se těchto pravidel: personalizované video, délka do 1 minuty, zdůraznit přínosy spolupráce pro jejich business a vyzvat k schůzce, kde vše proberete osobně. Nebo čím dál populárnější je spojit se následně pomocí videokonference.

Stejně jako většina služeb poskytuje i LinkedIn možnost skupin. Skupiny LinkedIn jsou skvělý způsob, jak se spojit s vašimi potenciálními klienty dlouho předtím, než je skutečně oslovíte.

Co děláte, když si váš LinkedIn profil prohlédne někdo, koho neznáte?

Pokud návštěvníci nenastavili své profily na anonymní, můžete kliknout na odkaz „Kdo si prohlížel váš profil?“ a podívat se na jejich seznam. Bezplatný účet má svá omezení, zatímco placené účty vám poskytnou celý seznam lidí, kteří si prohlédli váš profil. Pokud vás dotyčný sám v průběhu následujících dní neosloví, buďte aktivní a napište první. Než to ale uděláte, prohlédněte si jeho profil a hledejte, co máte společného. Třeba vás spojuje konkrétní osoba nebo skupina, na kterou můžete v konverzaci navázat.

Také je vhodné si dělat pravidelný monitoring příspěvků na LinkedIn. Připravte si vybraná klíčová slova, která obsahují poptávku po vaší službě/produktu (např. hledám online agenturu) a pomocí hledacího řádku si projděte aktuální příspěvky. Pak je potřeba rychlou a vhodnou formou zareagovat a oslovit poptávajícího. Možná vás překvapí, kolik poptávek se zde nachází.

5) Pečujte o své kontakty s láskou, to se vám vyplatí.

Pamatuji si dobu, kdy jsem se ještě přehraboval v šanonu plném vizitek a hledal, komu zavolám. A i když se stále potkáváme s klasickými vizitkami (ano, papír stále žije), vizitkovníkům odzvonilo. Neroňme nostalgickou slzu, je tu lepší nástroj, a to LinkedIn. Jen zde máme možnost mít pod kontrolou, kde se naše historicky posbírané kontakty aktuálně nacházejí, na jaké pozici a u jakého zaměstnavatele.

Navíc o většině změn pracovních pozic jsme automaticky informováni. A každá tato změna pozice může přinést příležitost pro nový business. Hlavně tam, kde historicky s vámi byla spokojenost.

Dále o své kontakty pečujte a nezapomeňte jim popřát k narozeninám, k pracovnímu výročí nebo k nové pracovní výzvě. Na LinkedIn vám nic neuteče a dobře nastavený vztah je základ k potenciálnímu businessu. Proto každé ráno checkujte oznámení.

Prošli jsme si bezplatné využití tzv. LinkedIn Basic účtu. Nadstavba Sales Navigator, která přináší další možnosti, může být téma na další článek. Přeji vám mnoho úspěšných uzavřených obchodů díky LinkedIn.

Budu rád, pokud se podělíte o své zkušenosti s využíváním LinkedIn jako prodejního nástroje, ať už budou jakékoliv. Můžete mě kontaktovat na mém LinkedIn profilu nebo na mailu milan.kubat@taste.cz. Děkuji.